Latona: nigdy nie dziel na pół

Rick Latona zdradza tajniki negocjacji. W najnowszym poście swojego bloga radzi: nigdy, ale to przenigdy nie mów gościowi, z którym negocjujesz: ok, spotkajmy się w połowie, podzielmy się różnicą.

Powiedzmy, że jestem kupcem oferującym 10 tys. dolarów za nazwę – mówi Rick – a sprzedawca chce za nią 20 tys. Jeśli powiem mu: ok, spotkajmy się w środku, ustalę cenę na poziomie 15 tys. dolarów. Ale sprzedający może teraz: 1) zaakceptować ofertę, 2) trwać przy swoich 20 tys. lub 3) wyznaczyć kwotę w przedziale 15-20 tys. dolarów.

photo credit: Derek Purdy

Jeśli do ciebie należy pierwszy krok w negocjacji, pisze Latona, musisz zostawić swojego oponenta w pozycji wymuszającej szerokie pole działania. Powiedz: ok, dam 11 tys. dolarów. Zostaw go z 9 tys., z którymi musi coś zrobić. Może powie: ok, spotkajmy się w środku, sprzedam domenę za 15 500 dolarów. Jeśli tak – znalazł się w pozycji, w której chciałeś by się znalazł (a w której ty nigdy nie powinieneś być).

Twoim następnym krokiem, w przypadku jeśli to on zaproponuje podzielenie się różnicą, jest powiedzenie: wiesz, mogę dać ci 12 500 dolarów. Nie ma potrzeby byś od razu przypieczętowywał umowę. Możesz jeszcze wiele ugrać. Do negocjacji wciąż masz 3 tys. dolarów.

Jak widać, przekonuje Rick, nigdy nie powinieneś dzielić negocjowanych cen na pół. Odnosi się to nie tylko do domen, ale wszystkiego, co negocjujemy: samochodu, mieszkania, czasu powrotu z imprezy do domu… Tylko ciamajdy dzielą się różnicą.